Es braucht eine erfolgreiche Gesprächsführung, um Beziehungen aufzubauen, Missverständnisse zu vermeiden und Konflikte zu lösen. Ohne eine gelungene Gesprächsführung ist eine erfolgreiche Kommunikation mit anderen Menschen nicht möglich.

Aber wie sieht eine gelungene Kommunikation aus und wie lassen sich Ziele im Gespräch ernsthaft verfolgen? Gibt es zur Gesprächsführung Methoden oder spezielle Techniken der Gesprächsführung, die auf das Gelingen einen positiven Einfluss haben? Wie können Sie sich diese Methoden zur Gesprächsführung zunutze machen? REVIERDIALOG gibt Ihnen einen genaueren Einblick in diese Thematik.

Gesprächsführung — Was ist das überhaupt?

Die Fähigkeit, eine Kommunikation mit anderen zu steuern, zu kontrollieren und zu gestalten, wird als Gesprächsführung bezeichnet. Bei der Gesprächsführung können Methoden eingesetzt werden, um ganz bestimmte Ziele zu erreichen. 

Deshalb geht es bei der Gesprächsführung um weitaus mehr, als nur um das Antworten auf die Äußerungen seines Gegenübers. Sie umfasst das aktive Zuhören, das  Fragenstellen und das Eingehen auf die Bedürfnisse und Gefühle des Gesprächspartners.

Nur, wer so an das Gespräch herangeht, kann eine klare und verständliche Kommunikation fördern. Es ist möglich, effektiv zu kommunizieren, Konflikte zu lösen, Beziehungen aufzubauen und Zusammenarbeit zu fördern.

Wie das genau funktioniert und sich optimieren lässt, können Sie unter anderem in unserer Weiterbildung zum Kundenberater im Dialogmarketing erlernen. Unsere Dozenten lehren Sie nicht nur die Gesprächsführung und Methoden, Sie werden Sie in einem vierwöchigen Praktikum auch proaktiv anwenden können.

Die Gesprächsführung und ihre Methoden

Es gibt für die Gesprächsführung viele Methoden, die sich theoretisch und praktisch gut einsetzen lassen. Das sind die am häufig eingesetzten theoretischen Ansätze für die Gesprächsführung:

• Sokratische Gesprächsführung
• Systemische Gesprächsführung
• Lösungsorientierte Gesprächsführung

Alle Herangehensweisen haben ihre eigenen Vor- und Nachteile. Eines haben sie aber alle gemeinsam: Damit die Gesprächsführung gelingt, darf das Gespräch nicht enden! Sie müssen also Ihrem Gesprächspartner einen Anreiz zu antworten geben, wenn dieser es nicht von alleine tut.

Auch das können Sie in unserer Weiterbildung zum Kundenberater im Dialogmarketing erlernen. Denn gerade dann, wenn Sie ein Gespräch mit Fremden suchen, muss es Ihnen in den ersten Worten gelingen, ihr Interesse für ein Gespräch einzufangen.

Was ist die sokratische Gesprächsführung?

Die sokratische Gesprächsführung ist ein pädagogisches Modell, das auf der Gesprächsführungs-Methode des antiken Philosophen Sokrates basiert. Die Grundlage für ein gelungenes Gespräch liegt demnach darin, dass offene Fragen gestellt werden.

In einem sokratischen Gespräch leitet der Gesprächsführer (der „Sokratische Fragende“) die Unterhaltung, indem er Fragen stellt. Sie sollen alle Teilnehmer dazu anregen, eigene Überzeugungen, Anregungen und Ideen zu untersuchen. Es geht nicht darum, Informationen zu vermitteln oder Fragen zu beantworten. Das Ziel ist es, dass jeder Teilnehmer sein eigenes Denken entwickelt.

Die Methode folgt einem strukturierten Prozess namens „elenktisches Verfahren“:

• Der Gesprächsführer stellt eine offene Frage, um das Thema des Gesprächs einzuführen und das Interesse des Teilnehmers zu wecken.
• Anschließend stellt er gezielte Fragen, um das Denken des Teilnehmers zu untersuchen, seine Ansichten und Annahmen zu hinterfragen und logische Widersprüche oder Unklarheiten aufzudecken.
• Durch weitere Fragen werden tiefergehende Überlegungen angeregt, um zu einer klaren und verständlichen Antwort oder Erkenntnis zu gelangen.
• Am Ende des Gesprächs wird eine Zusammenfassung gezogen, um die erfahrenen Dinge zu verdeutlichen und die Teilnehmer zum Nachdenken anzuregen.

Die sokratische Gesprächsführung als Methode eignet sich sehr gut für das Dialogmarketing. Ein gutes Praxisbeispiel ist etwa, wenn man mit einem Fremden am Telefon spricht. Deshalb gehört die sokratische Gesprächsführung zu den Methoden, die auch Teil der Weiterbildung zum Kundenberater sind.

Was ist die systemische Gesprächsführung?

Die systemische Gesprächsführung ist eine Methode zur Kommunikation, die auf der Grundlage der systemischen Theorie basiert. Nicht allein der Gesprächspartner wird wie bei Sokrates berücksichtigt, sondern auch das soziale Umfeld und die Bindungen, die ihn umgeben.

Es geht bei der systemischen Gesprächsführung darum, die Wechselwirkungen zwischen den Mitgliedern eines Systems zu verstehen. Um Veränderungen und Lösungen zu fördern, konzentriert sich der Gesprächsführer darauf, Muster, Kommunikationsstile, Rollen und Beziehungen zu erkennen und zu reflektieren.

Damit die systemische Gesprächsführung unter den Methoden funktioniert, bedarf es einiger grundlegender Prinzipien:

• Kontext und Beziehungen: Jedes Problem oder jede Situation wird im Zusammenhang mit Beziehungen und Interaktionen betrachtet, die das System beeinflussen.
• Zirkularität: Es wird angenommen, dass zwischen den Mitgliedern eines Systems Wechselwirkungen und Rückkopplungsschleifen bestehen. Das bedeutet auch, dass Veränderungen an einem Teil des Systems auch andere beeinflussen können.
• Neutralität: Um Raum für Reflexion und Offenheit zu schaffen, nimmt der Gesprächsführer eine neutrale Haltung ein. Damit die systemische Gesprächsführung unter allen Methoden funktioniert, darf es seinerseits zu keinen Urteilen oder Bewertungen kommen.
• Lösungsorientierung: Unter den Gesprächsführungsmethoden sucht die systemische nach Lösungen, die die Stärken und Ressourcen des Systems nutzen, anstatt sich auf Probleme zu konzentrieren.
• Selbstorganisation: Das System wird als selbstorganisierend angesehen. Das bedeutet, dass es in der Lage ist, sich selbst zu kontrollieren, zu ändern und zu erhalten.

Einsatz findet der systemische Ansatz oft in der systemischen Beratung, systemischer Therapie und im systemischen Coaching.

Was ist die lösungsorientierte Gesprächsführung?

Die lösungsorientierte Gesprächsführung ist eine Methode, die darauf abzielt, positive Veränderungen und Lösungen zu fördern. Es wird sich nicht ausschließlich auf Probleme und deren Ursachen konzentriert. 

Die lösungsorientierte Gesprächsführung basiert auf der Vorstellung, dass der Gesprächspartner bereits die Lösung seiner Probleme in sich trägt. Zur Gesprächsführung werden Methoden genutzt, die dabei Unterstützung bieten, diese Lösungen zu entdecken und umzusetzen.

Die Grundlagen der lösungsorientierten Gesprächsführung sind wie folgt:

• Der Fokus liegt auf den Ressourcen, Stärken und Fähigkeiten des Gesprächspartners. Es wird angenommen, dass er die Fähigkeit und die Mittel besitzt, um positive Veränderungen herbeizuführen.
• Der Gesprächsführer hat die Aufgabe, Ziele zu definieren, die der Klient erreichen möchte. Diese Ziele dienen als Grundlage für weitere Gespräche und Schritte.
• Anschließend stellt der Gesprächsführer zukunftsorientierte Fragen, die nach einer Lösung suchen. Er ermutigt seinem Gegenüber, kleine, einfache Schritte zu unternehmen, um seine Ziele zu erreichen. Oft können kleine Veränderungen zu bedeutenden Fortschritten führen.
• Damit diese Gesprächsführung aus den Methoden gelingt, muss der Gesprächsführer kooperieren und respektiert die Standpunkte seines Partners.

Welche Methode ist die geeignete?

Damit eine professionelle Gesprächsführung gelingt, sollten Sie die richtige Herangehensweise wählen. Das gilt nicht nur für die Gesprächsführung im beruflichen Bereich, sondern auch für Privatgespräche. Gespräche, die scheitern, können in Streitigkeiten oder im Kontaktabbruch enden.

Welche Methode für Ihre Gesprächsführung die beste Methode ist, kommt jedoch darauf an, welche Ziele Sie verfolgen. REVIERDIALOG bildet Sie deshalb in der Weiterbildung zum Kundenberater im Dialogmarketing umfassend in den Methoden der Gesprächsführung aus. Wir zeigen Ihnen, wie Sie professionelle Gespräche führen. Sie werden das Kundenanliegen zielführend ergründen und ihm weiterhelfen können.