Für Gesprächs­füh­rung Metho­den pas­send auswählen

28.07.2023 Redaktion Kommunikation

Es braucht eine erfolg­rei­che Gesprächs­füh­rung, um Bezie­hun­gen auf­zu­bau­en, Miss­ver­ständ­nis­se zu ver­mei­den und Kon­flik­te zu lösen. Ohne eine gelun­ge­ne Gesprächs­füh­rung ist eine erfolg­rei­che Kom­mu­ni­ka­ti­on mit ande­ren Men­schen nicht möglich.

Aber wie sieht eine gelun­ge­ne Kom­mu­ni­ka­ti­on aus und wie las­sen sich Zie­le im Gespräch ernst­haft ver­fol­gen? Gibt es zur Gesprächs­füh­rung Metho­den oder spe­zi­el­le Tech­ni­ken der Gesprächs­füh­rung, die auf das Gelin­gen einen posi­ti­ven Ein­fluss haben? Wie kön­nen Sie sich die­se Metho­den zur Gesprächs­füh­rung zunut­ze machen? REVIER­DIA­LOG gibt Ihnen einen genaue­ren Ein­blick in die­se Thematik.

Gesprächs­füh­rung — Was ist das überhaupt?

Die Fähig­keit, eine Kom­mu­ni­ka­ti­on mit ande­ren zu steu­ern, zu kon­trol­lie­ren und zu gestal­ten, wird als Gesprächs­füh­rung bezeich­net. Bei der Gesprächs­füh­rung kön­nen Metho­den ein­ge­setzt wer­den, um ganz bestimm­te Zie­le zu erreichen. 

Des­halb geht es bei der Gesprächs­füh­rung um weit­aus mehr, als nur um das Ant­wor­ten auf die Äuße­run­gen sei­nes Gegen­übers. Sie umfasst das akti­ve Zuhö­ren, das  Fra­gen­stel­len und das Ein­ge­hen auf die Bedürf­nis­se und Gefüh­le des Gesprächspartners.

Nur, wer so an das Gespräch her­an­geht, kann eine kla­re und ver­ständ­li­che Kom­mu­ni­ka­ti­on för­dern. Es ist mög­lich, effek­tiv zu kom­mu­ni­zie­ren, Kon­flik­te zu lösen, Bezie­hun­gen auf­zu­bau­en und Zusam­men­ar­beit zu fördern.

Wie das genau funk­tio­niert und sich opti­mie­ren lässt, kön­nen Sie unter ande­rem in unse­rer Wei­ter­bil­dung zum Kun­den­be­ra­ter im Dia­log­mar­ke­ting erler­nen. Unse­re Dozen­ten leh­ren Sie nicht nur die Gesprächs­füh­rung und Metho­den, Sie wer­den Sie in einem vier­wö­chi­gen Prak­ti­kum auch pro­ak­tiv anwen­den können.

Die Gesprächs­füh­rung und ihre Methoden

Es gibt für die Gesprächs­füh­rung vie­le Metho­den, die sich theo­re­tisch und prak­tisch gut ein­set­zen las­sen. Das sind die am häu­fig ein­ge­setz­ten theo­re­ti­schen Ansät­ze für die Gesprächsführung:

  • Sokra­ti­sche Gesprächsführung
  • Sys­te­mi­sche Gesprächsführung
  • Lösungs­ori­en­tier­te Gesprächsführung

Alle Her­an­ge­hens­wei­sen haben ihre eige­nen Vor- und Nach­tei­le. Eines haben sie aber alle gemein­sam: Damit die Gesprächs­füh­rung gelingt, darf das Gespräch nicht enden! Sie müs­sen also Ihrem Gesprächs­part­ner einen Anreiz zu ant­wor­ten geben, wenn die­ser es nicht von allei­ne tut.

Auch das kön­nen Sie in unse­rer Wei­ter­bil­dung zum Kun­den­be­ra­ter im Dia­log­mar­ke­ting erler­nen. Denn gera­de dann, wenn Sie ein Gespräch mit Frem­den suchen, muss es Ihnen in den ers­ten Wor­ten gelin­gen, ihr Inter­es­se für ein Gespräch ein­zu­fan­gen.

Was ist die sokra­ti­sche Gesprächsführung?

Die sokra­ti­sche Gesprächs­füh­rung ist ein päd­ago­gi­sches Modell, das auf der Gesprächs­füh­rungs-Metho­de des anti­ken Phi­lo­so­phen Sokra­tes basiert. Die Grund­la­ge für ein gelun­ge­nes Gespräch liegt dem­nach dar­in, dass offe­ne Fra­gen gestellt werden.

In einem sokra­ti­schen Gespräch lei­tet der Gesprächs­füh­rer (der „Sokra­ti­sche Fra­gen­de“) die Unter­hal­tung, indem er Fra­gen stellt. Sie sol­len alle Teil­neh­mer dazu anre­gen, eige­ne Über­zeu­gun­gen, Anre­gun­gen und Ideen zu unter­su­chen. Es geht nicht dar­um, Infor­ma­tio­nen zu ver­mit­teln oder Fra­gen zu beant­wor­ten. Das Ziel ist es, dass jeder Teil­neh­mer sein eige­nes Den­ken entwickelt.

Die Metho­de folgt einem struk­tu­rier­ten Pro­zess namens „elenk­ti­sches Verfahren“:

  • Der Gesprächs­füh­rer stellt eine offe­ne Fra­ge, um das The­ma des Gesprächs ein­zu­füh­ren und das Inter­es­se des Teil­neh­mers zu wecken.
  • Anschlie­ßend stellt er geziel­te Fra­gen, um das Den­ken des Teil­neh­mers zu unter­su­chen, sei­ne Ansich­ten und Annah­men zu hin­ter­fra­gen und logi­sche Wider­sprü­che oder Unklar­hei­ten aufzudecken.
  • Durch wei­te­re Fra­gen wer­den tie­fer­ge­hen­de Über­le­gun­gen ange­regt, um zu einer kla­ren und ver­ständ­li­chen Ant­wort oder Erkennt­nis zu gelangen.
  • Am Ende des Gesprächs wird eine Zusam­men­fas­sung gezo­gen, um die erfah­re­nen Din­ge zu ver­deut­li­chen und die Teil­neh­mer zum Nach­den­ken anzu­re­gen.

Die sokra­ti­sche Gesprächs­füh­rung als Metho­de eig­net sich sehr gut für das Dia­log­mar­ke­ting. Ein gutes Pra­xis­bei­spiel ist etwa, wenn man mit einem Frem­den am Tele­fon spricht. Des­halb gehört die sokra­ti­sche Gesprächs­füh­rung zu den Metho­den, die auch Teil der Wei­ter­bil­dung zum Kun­den­be­ra­ter sind.

Was ist die sys­te­mi­sche Gesprächsführung?

Die sys­te­mi­sche Gesprächs­füh­rung ist eine Metho­de zur Kom­mu­ni­ka­ti­on, die auf der Grund­la­ge der sys­te­mi­schen Theo­rie basiert. Nicht allein der Gesprächs­part­ner wird wie bei Sokra­tes berück­sich­tigt, son­dern auch das sozia­le Umfeld und die Bin­dun­gen, die ihn umgeben.

Es geht bei der sys­te­mi­schen Gesprächs­füh­rung dar­um, die Wech­sel­wir­kun­gen zwi­schen den Mit­glie­dern eines Sys­tems zu ver­ste­hen. Um Ver­än­de­run­gen und Lösun­gen zu för­dern, kon­zen­triert sich der Gesprächs­füh­rer dar­auf, Mus­ter, Kom­mu­ni­ka­ti­ons­sti­le, Rol­len und Bezie­hun­gen zu erken­nen und zu reflektieren.

Damit die sys­te­mi­sche Gesprächs­füh­rung unter den Metho­den funk­tio­niert, bedarf es eini­ger grund­le­gen­der Prinzipien:

  • Kon­text und Bezie­hun­gen: Jedes Pro­blem oder jede Situa­ti­on wird im Zusam­men­hang mit Bezie­hun­gen und Inter­ak­tio­nen betrach­tet, die das Sys­tem beeinflussen.
  • Zir­ku­la­ri­tät: Es wird ange­nom­men, dass zwi­schen den Mit­glie­dern eines Sys­tems Wech­sel­wir­kun­gen und Rück­kopp­lungs­schlei­fen bestehen. Das bedeu­tet auch, dass Ver­än­de­run­gen an einem Teil des Sys­tems auch ande­re beein­flus­sen können.
  • Neu­tra­li­tät: Um Raum für Refle­xi­on und Offen­heit zu schaf­fen, nimmt der Gesprächs­füh­rer eine neu­tra­le Hal­tung ein. Damit die sys­te­mi­sche Gesprächs­füh­rung unter allen Metho­den funk­tio­niert, darf es sei­ner­seits zu kei­nen Urtei­len oder Bewer­tun­gen kommen.
  • Lösungs­ori­en­tie­rung: Unter den Gesprächs­füh­rungs­me­tho­den sucht die sys­te­mi­sche nach Lösun­gen, die die Stär­ken und Res­sour­cen des Sys­tems nut­zen, anstatt sich auf Pro­ble­me zu konzentrieren.
  • Selbst­or­ga­ni­sa­ti­on: Das Sys­tem wird als selbst­or­ga­ni­sie­rend ange­se­hen. Das bedeu­tet, dass es in der Lage ist, sich selbst zu kon­trol­lie­ren, zu ändern und zu erhalten.

Ein­satz fin­det der sys­te­mi­sche Ansatz oft in der sys­te­mi­schen Bera­tung, sys­te­mi­scher The­ra­pie und im sys­te­mi­schen Coaching.

Was ist die lösungs­ori­en­tier­te Gesprächsführung?

Die lösungs­ori­en­tier­te Gesprächs­füh­rung ist eine Metho­de, die dar­auf abzielt, posi­ti­ve Ver­än­de­run­gen und Lösun­gen zu för­dern. Es wird sich nicht aus­schließ­lich auf Pro­ble­me und deren Ursa­chen konzentriert. 

Die lösungs­ori­en­tier­te Gesprächs­füh­rung basiert auf der Vor­stel­lung, dass der Gesprächs­part­ner bereits die Lösung sei­ner Pro­ble­me in sich trägt. Zur Gesprächs­füh­rung wer­den Metho­den genutzt, die dabei Unter­stüt­zung bie­ten, die­se Lösun­gen zu ent­de­cken und umzusetzen.

Die Grund­la­gen der lösungs­ori­en­tier­ten Gesprächs­füh­rung sind wie folgt:

  • Der Fokus liegt auf den Res­sour­cen, Stär­ken und Fähig­kei­ten des Gesprächs­part­ners. Es wird ange­nom­men, dass er die Fähig­keit und die Mit­tel besitzt, um posi­ti­ve Ver­än­de­run­gen herbeizuführen.
  • Der Gesprächs­füh­rer hat die Auf­ga­be, Zie­le zu defi­nie­ren, die der Kli­ent errei­chen möch­te. Die­se Zie­le die­nen als Grund­la­ge für wei­te­re Gesprä­che und Schritte.
  • Anschlie­ßend stellt der Gesprächs­füh­rer zukunfts­ori­en­tier­te Fra­gen, die nach einer Lösung suchen. Er ermu­tigt sei­nem Gegen­über, klei­ne, ein­fa­che Schrit­te zu unter­neh­men, um sei­ne Zie­le zu errei­chen. Oft kön­nen klei­ne Ver­än­de­run­gen zu bedeu­ten­den Fort­schrit­ten führen.
  • Damit die­se Gesprächs­füh­rung aus den Metho­den gelingt, muss der Gesprächs­füh­rer koope­rie­ren und respek­tiert die Stand­punk­te sei­nes Partners.

Wel­che Metho­de ist die geeignete?

Damit eine pro­fes­sio­nel­le Gesprächs­füh­rung gelingt, soll­ten Sie die rich­ti­ge Her­an­ge­hens­wei­se wäh­len. Das gilt nicht nur für die Gesprächs­füh­rung im beruf­li­chen Bereich, son­dern auch für Pri­vat­ge­sprä­che. Gesprä­che, die schei­tern, kön­nen in Strei­tig­kei­ten oder im Kon­takt­ab­bruch enden.

Wel­che Metho­de für Ihre Gesprächs­füh­rung die bes­te Metho­de ist, kommt jedoch dar­auf an, wel­che Zie­le Sie ver­fol­gen. REVIER­DIA­LOG bil­det Sie des­halb in der Wei­ter­bil­dung zum Kun­den­be­ra­ter im Dia­log­mar­ke­ting umfas­send in den Metho­den der Gesprächs­füh­rung aus. Wir zei­gen Ihnen, wie Sie pro­fes­sio­nel­le Gesprä­che füh­ren. Sie wer­den das Kun­den­an­lie­gen ziel­füh­rend ergrün­den und ihm wei­ter­hel­fen können.

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