Die rich­ti­ge Her­an­ge­hens­wei­se: Kun­den­ge­win­nung und Methoden

01.06.2023 Redaktion Kommunikation

Unter­neh­men müs­sen Kun­den gewin­nen, um zu über­le­ben und zu gedei­hen. Ohne Kun­den ist das Geschäft nicht mög­lich. Und ohne einen kon­ti­nu­ier­li­chen Zustrom neu­er Kun­den wird das Unter­neh­men sta­gnie­ren oder sogar schrump­fen. Eine erfolg­rei­che Kun­den­ge­win­nung und ihre Metho­den stel­len sicher, dass das Unter­neh­men genug Umsatz und Gewinn erwirt­schaf­tet. So kann es sämt­li­che Aus­ga­ben selbst finan­zie­ren und es blei­ben Gel­der zum Inves­tie­ren übrig. 

Außer­dem haben Kun­den, die mit dem Unter­neh­men zufrie­den sind, die Mög­lich­keit, zu lang­fris­ti­gen Kun­den zu wer­den. Lang­fris­ti­ge „Stamm­kun­den“ bie­ten Sicher­heit vor star­ken Umsatz­rück­gän­gen. Abon­nen­ten kön­nen sogar Sicher­heit vor Ein­nah­me­aus­fäl­len ver­spre­chen. Es ist daher wich­tig, die Kun­den­ge­win­nungs-Metho­den rich­tig zu ken­nen. So geht Ihnen der Aus­tausch mit Ihren Kun­den ganz ein­fach von der Hand. Unse­re Exper­ten von REVIER­DIA­LOG möch­ten Ihnen daher ger­ne ein paar der Metho­den zur Kun­den­ge­win­nung näher bringen.

Erst­kon­takt per Medi­en suchen

Es gibt bei der Kun­den­ge­win­nung vie­le Metho­den, die dafür sehr gut geeig­net sind. Eine Mög­lich­keit besteht dar­in, durch Wer­bung und Mar­ke­ting­maß­nah­men neue Kun­den zu gewin­nen. Hier­zu gehö­ren bei­spiels­wei­se das Schal­ten von Anzei­gen in Zei­tun­gen , im Fern­se­hen oder in Online-Medi­en (zB Goog­le Ads). Auch die Nut­zung von Social Media Mar­ke­ting bie­tet mitt­ler­wei­le bei der Kun­den­ge­win­nung eine effek­ti­ve Metho­de. Sozia­le Medi­en wie Face­book und Insta­gram eig­nen sich per­fekt, um Neu­kun­den zu gewin­nen. Mit sozia­len Netz­wer­ken lässt sich etwa eine Cus­to­mer Jour­ney für die jewei­li­gen Ziel­grup­pen genau darstellen.

Selbst die Orga­ni­sa­ti­on von Ver­an­stal­tun­gen und Mes­sen lässt sich zur Kun­den­ge­win­nung als Metho­de ein­set­zen. Mund­pro­pa­gan­da und Emp­feh­lun­gen von zufrie­de­nen Kun­den kön­nen nicht nur vor Ort bei der Kun­den­ge­win­nung ent­schei­dend sein. Die direk­te Anspra­che poten­zi­el­ler Kun­den ist eine zusätz­li­che Mög­lich­keit. Es geht dar­um, Kun­den zu fin­den, die an den Waren oder Dienst­leis­tun­gen des Unter­neh­mens inter­es­siert sind. Die­se müs­sen gezielt ange­spro­chen wer­den. Es besteht die Mög­lich­keit, indi­vi­du­ell per Tele­fon oder E‑Mail (Mail Mar­ke­ting) zu kommunizieren. 

Das direk­te Gespräch suchen

Als bes­te per­sön­li­che Anspra­che lässt sich aber Face-to-Face – nicht über Video­chat – nicht über­bie­ten. Doch hier bedarf es schon der Zeit und der­sel­ben Ört­lich­keit. Mit ein wenig Glück trifft man sich zum Bei­spiel auf einer der selbst­or­ga­ni­sier­ten Mes­sen. Sonst hät­te man sich ver­ab­re­den kön­nen . Das ist sicher­lich nicht für die Neu­kun­den­ge­win­nung als Metho­de geeig­net. Wer geht schon bei einem Frem­den mit? Das Ver­ab­re­den funk­tio­niert nur bei bereits bestehen­den Kun­den­be­zie­hun­gen . Für den ers­ten Kon­takt braucht es zur Kun­den­ge­win­nung eine ande­re Methode.

Den­noch spielt bei den Maß­nah­men zur Neu­kun­den­ge­win­nung auch die Pfle­ge von Bestands­kun­den eine wich­ti­ge Rol­le. Selbst sie zählt mit Blick auf die Kun­den­ge­win­nung zu den Metho­den. Es geht dar­um, die Bezie­hun­gen zu bestehen­den Kun­den zu stär­ken. Nur so las­sen Sie sich lang­fris­tig an das Unter­neh­men bin­den. Zu die­sem Zweck kön­nen bei­spiels­wei­se Pro­gram­me zur Bin­dung von Kun­den oder spe­zi­el­le Aktio­nen und Ver­güns­ti­gun­gen ver­wen­det werden.

Gelingt die lang­fris­ti­ge Bin­dung eines Kun­den, ist er mit der Arbeit des Unter­neh­mens zufrie­den. Ein zufrie­de­ner Kun­de ist auch ein glück­li­cher Kun­de . Und ein glück­li­cher Kun­de gibt in den meis­ten Emp­feh­lun­gen wei­ter. Oder er bringt zum nächs­ten Geschäfts­ter­min einen Gast mit, der sich für die glei­chen Pro­duk­te wie er interessiert.

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Kun­den bin­den, mehr Kun­den gewinnen

Die viel­ver­spre­chends­ten Kun­den­ge­win­nungs-Metho­den hän­gen immer von der Ziel­grup­pe und den indi­vi­du­el­len Anfor­de­run­gen der Kun­den ab. Daher ist es ent­schei­dend, die ver­schie­de­nen Metho­den zu tes­ten und zu ana­ly­sie­ren . Nur so lässt sich fest­stel­len, wel­che am effek­tivs­ten ist. Doch mit der Kun­den­ge­win­nung enden die Metho­den noch nicht. Es ist wich­tig, einen Kun­den lang­fris­tig zu bin­den , nach­dem er gewon­nen wurde.

Hier­für ist es das Ziel, ein gutes Ver­hält­nis zum Kun­den auf­zu­bau­en. Es muss eine posi­ti­ve Erfah­rung für ihn geschaf­fen wer­den. Ein aus­ge­zeich­ne­ter Kun­den­ser­vice , schnel­le Ant­wor­ten und maß­ge­schnei­der­te Lösun­gen für die Bedürf­nis­se des Kun­den kön­nen dabei helfen.

Unter­neh­men soll­ten auch regel­mä­ßig mit Kun­den kom­mu­ni­zie­ren und ihre Bedürf­nis­se und Wün­sche ken­nen, um Kun­den lang­fris­tig zu bin­den. Um dies zu errei­chen, kön­nen bei­spiels­wei­se Umfra­gen zur Rück­mel­dung oder per­sön­li­che Gesprä­che ver­wen­det wer­den. Unter­neh­men kön­nen lang­fris­ti­ge Bezie­hun­gen auf­bau­en, indem sie ihre Kun­den gezielt anspre­chen und ver­trau­en .

Bei­spiel: Anzei­ge schalten

Anzei­gen in Zei­tun­gen, Fern­se­hen oder Online-Medi­en sind eine gän­gi­ge Mar­ke­ting­stra­te­gie, um Kun­den zu gewin­nen. Ziel­grup­pen­spe­zi­fi­sche Anzei­gen wer­den fokus­siert aus­ge­strahlt. Unter­neh­men kön­nen bei­spiels­wei­se bei Zei­tungs­an­zei­gen bestimm­te Rubri­ken oder Lokal­aus­ga­ben aus­wäh­len, um poten­zi­el­le Kun­den in ihrer Regi­on anzu­spre­chen. Glei­ches gilt auch im Fern­se­hen. Hier gehört es zu den Kun­den­ge­win­nungs-Metho­den, für TV-Wer­bung gezielt Pro­gramm aus­wäh­len . Die­se Pro­gram­me und For­ma­te müs­sen von ihrer Ziel­grup­pe gese­hen werden. 

Wer­bung in Online-Medi­en, wie Web­sites oder Social-Media-Kanä­len, ist eine wei­te­re Opti­on. Unter­neh­men haben die Mög­lich­keit, die Ziel­grup­pe durch exak­te Wer­b­e­inhal­te anzu­spre­chen. Oft haben sie auf Nut­zer­da­ten oder Inter­es­sen zurück­ge­grif­fen – Daten, wel­che die Platt­form bereits gesam­melt hat.

Der Erfolg von Anzei­gen hängt davon ab, wie sie gestal­tet wer­den. Um die Auf­merk­sam­keit poten­zi­el­ler Kun­den zu erre­gen, müs­sen Sie auf­fäl­lig und anspre­chend sein. Es ist von Bedeu­tung, wie der Anzei­gen­text ver­fasst wird. Die Vor­tei­le des Pro­dukts oder der Dienst­leis­tung müs­sen her­vor­ge­ho­ben und ver­ständ­lich for­mu­liert sein. Hier soll­te eben­falls ein erkenn­ba­rer Call-to-Action ent­hal­ten sein, sodass der Kun­de zum Han­deln ani­miert wird.

Die Mes­sung des Erfolgs einer Anzei­gen­kam­pa­gne ist eben­falls von Bedeu­tung. Unter­neh­men kön­nen bei­spiels­wei­se die Anzahl der Anfra­gen über­wa­chen. Auch die Zahl der Ver­käu­fe , die auf eine Online-Anzei­ge zurück­zu­füh­ren sind, ist aus­sa­ge­kräf­tig. Zu den Kun­den­ge­win­nungs-Metho­den gehört auch ein­fach die Anzahl der Klicks auf die­ser Anzei­ge zu mes­sen. Zukünf­ti­ge Anzei­gen­kam­pa­gnen kön­nen mit­hil­fe all die­ser Infor­ma­tio­nen opti­miert werden.

Maß­nah­men zur Kun­den­ge­win­nung und Metho­den opti­mal lernen

Es ist für jedes Unter­neh­men von gro­ßer Bedeu­tung, akti­ve Kun­den zu gewin­nen und Kon­tak­te zu knüp­fen. Das Unter­neh­men kann nur dann lang­fris­tig erfolg­reich sein, wenn es eine star­ke Kun­den­ba­sis auf­baut . Dazu muss man zur Kun­den­ge­win­nung ver­schie­de­ne Metho­den nut­zen und Bestands­kun­den pfle­gen. Es ist von Bedeu­tung, spe­zi­ell auf die Anfor­de­run­gen der Kun­den zu reagie­ren und pas­sen­de Lösun­gen zu entwickeln.

REVIER­DIA­LOG zeigt Ihnen, wie Sie zur Kun­den­ge­win­nung geeig­ne­te Metho­den ver­wen­den. Das Teil­qua­li­fi­zie­rungs­mo­dul TQ 2 Kun­den­ge­win­nung unse­rer Aka­de­mie berei­te­te die­se umfas­send auf die­se Auf­ga­be vor. Sie wer­den nicht nur ler­nen, mit den Metho­den zur Kun­den­ge­win­nung umzu­ge­hen. Unse­re Dozen­ten zei­gen Ihnen auch, die rich­ti­ge für eine bestimm­te Ziel­grup­pe zu wählen.

FAQ:

Wie kann ich Kun­den akquirieren? 
Unter­neh­men soll­ten ihre Ziel­grup­pe ken­nen und geziel­te Mar­ke­ting­stra­te­gien ent­wi­ckeln. Zu den Kun­den­ge­win­nungs-Metho­den gehö­ren etwa Online-Mar­ke­ting, Net­wor­king oder Emp­feh­lungs­mar­ke­ting. Es gibt aber wei­te­re Metho­den, um Kun­den zu akquirieren.

Wie spre­che ich einen poten­ti­el­len Kun­den an? 
Sie soll­ten sich auf einen poten­zi­el­len Kun­den kon­zen­trie­ren und ihn direkt anspre­chen. Ver­wen­den Sie eine höf­li­che und freund­li­che Spra­che. Beto­nen Sie die Vor­tei­le, die Ihr Pro­dukt oder Ihre Dienst­leis­tung bie­ten kann.

Wie mache ich Kun­den neugierig? 
Um Kun­den neu­gie­rig zu machen, kön­nen Sie eine kla­re und ver­lo­cken­de Bot­schaft ver­mit­teln. Damit Sie das Inter­es­se des Kun­den wecken, soll­ten Sie ihm einen Mehr­wert bie­ten oder ein Pro­blem lösen. Unter Umstän­den ist es viel­ver­spre­chend, dem Kun­den im Gespräch auch Fra­gen zu stellen.

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