Tele­fon­ak­qui­se B2B – Was ist erlaubt?

06.03.2023 Redaktion Kommunikation

Tele­fon­ak­qui­se B2B ist eine belieb­te Tech­nik der Out­bound Tele­fo­nie, die von Unter­neh­men zur Gewin­nung von Neu­kun­den genutzt wird. Auch zur Pfle­ge von bestehen­den Kun­den­be­zie­hun­gen wird sie ger­ne ein­ge­setzt. Poten­zi­el­le Kun­den wer­den per Tele­fon ange­ru­fen. Zusätz­lich zum eige­nen Pro­dukt­mar­ke­ting erhal­ten Sie wäh­rend der Tele­fon­ak­qui­se B2B Infor­ma­tio­nen über das Unter­neh­men. Bei­spie­le dafür kön­nen Kon­takt­da­ten oder aku­te Bedürf­nis­se sein. Im letz­ten Fall kön­nen eini­ge Pro­duk­te mög­li­cher­wei­se direkt wäh­rend des Anrufs ver­kauft werden. 

Die Tele­fon­ak­qui­se B2B ermög­licht es den Unter­neh­men, schnell eine gro­ße Zahl poten­zi­el­ler Kun­den zu errei­chenDoch Vor­sicht: Ihre Anru­fe müs­sen sorg­fäl­tig in Über­ein­stim­mung mit gel­ten­den Geset­zen und bewähr­ten Prak­ti­ken durch­ge­führt wer­den. Unse­re Exper­ten von REVIER­DIA­LOG zei­gen Ihnen, wor­auf Sie bei einem B2B Mar­ke­ting mit Tele­fon­ak­qui­se ach­ten müs­sen. Wir geben außer­dem ein paar Tipps, von wel­chen Prak­ti­ken sie pro­fi­tie­ren können.

Was ist bei der Tele­fon­ak­qui­se für B2B erlaubt?

Deutsch­land hat stren­ge Geset­ze, was bei der Tele­fon­ak­qui­se B2B für die geschäft­li­che Nut­zung erlaubt ist. Auch in der gesam­ten Euro­päi­schen Uni­on gibt es Regeln und Vor­schrif­ten, die Unter­neh­men bei der Tele­fon­wer­bung und in den Sozia­len Medi­en ein­hal­ten müs­sen. Im Rah­men der Tele­fon­ak­qui­se B2C etwa kann es schwe­re Fol­gen nach sich zie­hen, wenn Sie nicht das Ein­ver­ständ­nis Ihres Gesprächs­part­ners haben. Pri­vat­kun­den müs­sen Ihnen bereits vor dem Anruf ein schrift­li­ches Ein­ver­ständ­nis für “Wer­be­an­ru­fe” gege­ben haben. Andern­falls bege­hen Sie einen Geset­zes­bruch! Laut §7 des Geset­zes gegen den unlau­te­ren Wett­be­werb (UWG) han­delt es sich ohne Ein­wil­li­gung um eine “unzu­mut­ba­re Belästigung”.

Exper­ten­tipp:
Wenn Sie für B2C eine Tele­fon­ak­qui­se ein­rich­ten möch­ten, dann müs­sen Sie die Ein­wil­li­gung des Pri­vat­kun­den im Vor­feld ein­ho­len. Eine gute Gele­gen­heit dafür bie­tet etwa eine Mes­se oder ein “Tag der offe­nen Tür” des eige­nen Betriebes.

Bei der Tele­fon­ak­qui­se B2B sind die gesetz­li­chen Rege­lun­gen nicht ganz so extrem wie bei B2C. Eine vor­aus­ge­hen­de Ein­ver­ständ­nis­er­klä­rung für Wer­be­an­ru­fe zwi­schen Unter­neh­men braucht es nicht. Den­noch gibt es hier eini­ge Vor­ga­ben des UWG einzuhalten.

Für eine Tele­fon­ak­qui­se B2B reicht es bereits, wenn das ange­ru­fe­ne Unter­neh­men am Pro­dukt poten­ti­ell inter­es­siert ist. Das UWG spricht hier von einer “mut­maß­li­chen Ein­wil­li­gung”. Die­se erfolgt etwa, wenn das Unter­neh­men Ihnen im Vor­feld sei­ne Tele­fon­num­mer frei­wil­lig über­ge­ben hat. Die mut­maß­li­che Ein­wil­li­gung kann aber vom ange­ru­fe­nen Unter­neh­men wie­der ent­zo­gen wer­den. Etwa, wenn dies im Rah­men des Anrufs der Tele­fon­ak­qui­se B2B direkt gefor­dert wird, kom­men­de Anru­fe zu unter­las­sen. Wei­te­re Anru­fe kön­nen auf­grund der Zuwi­der­hand­lung dann recht­li­che Kon­se­quen­zen nach sich ziehen.

Exper­ten­tipp:
Da das UWG von der situa­ti­ven Inter­pre­ta­ti­on abhän­gig ist, kann es Sinn machen, einen Anwalt zu Rate zu zie­hen. Bes­ser ist jedoch die Opti­on, gleich ein pro­fes­sio­nel­les Call Cen­ter zu beauf­tra­gen. Hier fin­den Sie nicht nur das Exper­ten­wis­sen für recht­li­che Grund­la­gen. Call Cen­ter Agen­ten wis­sen auch, wie Sie ihre Kun­den bei der Tele­fon­ak­qui­se B2B und B2C von Ihren Pro­duk­ten überzeugen.

Telefonakquise B2B ist eine beliebte Technik der Outbound Telefonie, die von Unternehmen zur Gewinnung von Neukunden genutzt wird.

Stra­te­gien für die rich­ti­ge Telefonakquise

Unter­neh­men set­zen bei der Tele­fon­ak­qui­se häu­fig drei ver­schie­de­ne Stra­te­gien zum Social Sel­ling ein: 

  • Kalt­ak­qui­se
  • Warmak­qui­se
  • Ter­min­ver­ein­ba­rung

Poten­zi­el­le Kun­den wer­den mit Hin­blick auf das The­ma Kalt­ak­qui­se im B2B ange­ru­fen, ohne dass sie vor­her mit ihnen in Kon­takt waren. Es kann eine nütz­li­che Metho­de für Unter­neh­men sein, ihre Waren oder Dienst­leis­tun­gen poten­zi­el­len Kun­den vor­zu­stel­len. Die Kalt­ak­qui­se am Tele­fon ist bei B2C gesetz­lich ver­bo­ten, für B2B reicht eine mut­maß­li­che Ein­wil­li­gung. Die Warmak­qui­se ist recht­lich in Deutsch­land erlaubt. Der Gesprächs­part­ner darf ange­ru­fen wer­den, wenn er sei­ne (mut­maß­li­che) Ein­wil­li­gung gege­ben hat. Dies gilt für B2B und B2C Anrufe. 

Im Zuge der Warmak­qui­se wer­den nicht nur Pro­duk­te bewor­ben und ver­kauft. Sie wird auch dazu genutzt, Kun­den­be­zie­hun­gen auf­recht­zu­er­hal­ten. Es ist immer ein guter Ansatz, dem Kun­den zu sagen, dass er Fra­gen stel­len darf. Bei der Ter­min­ver­ein­ba­rung han­delt es sich um eine ver­tief­te Form der Warmak­qui­se. Mit poten­ti­el­len Kun­den wer­den Ter­mi­ne für wei­te­re Gesprä­che oder per­sön­li­che Tref­fen bespro­chen. Im Anschluss wer­den die Anru­fe z.B. per E‑Mail nach­ge­fasst, um den Ter­min offi­zi­ell zu bestä­ti­gen

Anfor­de­run­gen und Richt­li­ni­en für den euro­päi­schen Telefonmarkt

Unter­neh­men müs­sen sich bei der Tele­fon­ak­qui­se in Euro­pa an die Richt­li­ni­en der EU-Daten­schutz­grund­ver­ord­nung (GDPR) hal­ten. Dazu gehört, dass den Kun­den kla­re Kon­takt­in­for­ma­tio­nen zur Ver­fü­gung gestellt wer­den. Sie müs­sen den Anru­fer iden­ti­fi­zie­ren kön­nen. Unter­neh­men müs­sen sich die Zustim­mung ihrer geschäft­li­chen Gesprächs­part­ner ein­ho­len, bevor sie deren per­sön­li­chen Daten per Tele­fon­ak­qui­se B2B erfas­sen. In eini­gen Län­dern der EU muss mög­li­cher­wei­se sogar eine Geneh­mi­gung ein­ge­holt wer­den, bevor eine Tele­fon­ak­qui­si­ti­on durch­ge­führt wer­den darf. 

Bewähr­te Prak­ti­ken der Tele­fon­ak­qui­se für Unternehmen

Bei der Tele­fon­ak­qui­se soll­ten sich die Unter­neh­men bemü­hen, freund­lich und hilfs­be­reit zu den Kun­den zu sein. Es müs­sen kla­re Infor­ma­tio­nen über ihre Pro­duk­te oder Dienst­leis­tun­gen gege­ben wer­den. Das Recht auf die Pri­vat­sphä­re des Gesprächs­part­ners muss auch bei der Tele­fon­ak­qui­se B2B respek­tiert wer­den. Ange­ru­fe­ne müs­sen die Mög­lich­keit haben, wei­te­re Tele­fo­na­te abzu­leh­nen, wenn sie die­se nicht erhal­ten möchten. 

Das eige­ne Unter­neh­men soll­te auch sicher­stel­len, dass alle gesetz­li­chen Vor­schrif­ten ein­ge­hal­ten wer­den, indem es alle in sei­nem Land erfor­der­li­chen Lizen­zen ein­holt. Unter­neh­men soll­ten ihre Tele­fon­kam­pa­gnen genau über­wa­chen. So wird sicher­ge­stellt, dass sie die fol­gen­den Regeln befol­gen und die bes­ten Prak­ti­ken anwen­den. Die bes­se­re Opti­on ist aber, ein Call Cen­ter mit der erfolg­rei­chen Tele­fon­ak­qui­se B2B zu beauf­tra­gen. Mit einem zuver­läs­si­gen Part­ner wie REVIER­DIA­LOG wird es zu kei­nen Rechts­brü­chen kommen.

Tele­fon­ak­qui­se B2B opti­mal nutzen

Rich­tig durch­ge­führt, kann die Tele­fon­ak­qui­se B2B ein wirk­sa­mes Instru­ment für Unter­neh­men sein, um ihren Kun­den­stamm zu ver­grö­ßern. Unter­neh­men kön­nen sicher­stel­len, dass bei der Tele­fon­ak­qui­se sowohl die Pri­vat­sphä­re der Kun­den als auch das Gesetz respek­tiert wer­den. Es ist jedoch von ent­schei­den­der Bedeu­tung, dass Unter­neh­men eta­blier­te Regeln, Richt­li­ni­en und bewähr­te Ver­fah­ren befol­gen. Um sicher­zu­stel­len, dass Ihre Tele­fon­kam­pa­gnen auf respekt­vol­le und recht­mä­ßi­ge Wei­se durch­ge­führt wer­den, soll­ten Sie ein exter­nes Call Cen­ter beauftragen. 

Die Exper­ten von REVIER­DIA­LOG ste­hen Ihnen ger­ne bera­tend zur Sei­te. Mit dem Aus­fül­len die­ses Kon­takt­for­mu­lars kön­nen Sie unser Team ken­nen­ler­nen. Wir freu­en uns auf Sie!

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